עיקרי מכירות אתה בהחלט צריך מגרש מעליות. הנה דרך פשוטה ליצור אחת

אתה בהחלט צריך מגרש מעליות. הנה דרך פשוטה ליצור אחת

מה זה מגרש מעליות? ״זאת היכולת הנדירה לתפוס את העניין והדמיון של מישהו שפגשת זה עתה - בערך בזמן שלוקח לשניכם להיכנס למעלית, לנסוע למפלס הלובי ואז לחצות יחד את מבואת בניין המשרדים. '

הגדרה זו היא מאת מארק ויסקופ, מחבר הספר גורם זה: להיות אחד שהאנשים אוהבים, להקשיב ולזכור . זו הסיבה שמגרשי המעלית חשובים כל כך, על פי Wiskup: 'מתקשרים גדולים, אלה שמתחברים במהירות וחזקה עם אחרים כל הזמן, יודעים לתקשר את מהות המסר שלהם - בתמצית ובדרך בלתי נשכחת - בין אם ובין אם לאו. יש מעלית באופק. '



מגרשי מעליות יעילים, כותב Wiskup, הם 'בלתי נשכחים, חיים וייחודיים לקולך ולדרך הדיבור שלך.'



ברגע שאתה יודע לספק את מגרש המעלית שלך, אתה יכול להשתמש בו כל הזמן, אומר ויסקופ: 'בכנסים בתעשייה, בפגישות רשת קהילתיות, במגרשי כדורגל או בליגה הקטנה, או בישיבות הדירקטוריון בכנסייה.'

ישנן שיטות רבות בהן אתה יכול להשתמש כדי לבנות מגרש - לדוגמה, כך תוכל להתגבר על מכשולים נפוצים רבים - אך היום, אשתתף בגישה של ארבע השלבים של וויסקופ:



1. תאר את העסק שלך מבלי להשתמש בז'רגון כלשהו (אפילו לא מעט)

'המלים הראשונות שיוצאות מפיך במגרש המעלית שלך צריכות להיות תיאור קצר ובלתי נשכח של העסק שלך', כותב ויסקופ.

קל, נכון? לא כל כך מהר! 'הנה החלק הקשה: אני אבקש שהתאור שלך לא יכלול את כל הז'רגון בתעשייה,' כי הז'רגון 'הורס את היכולת שלך להיות משכנע וייחודי.'



פירוש הדבר להימנע מראשי תיבות, דיבור של חברות או שיחות טכנולוגיה. כריס או'לירי, אחר מומחה למגרש מעליות , ממליץ ש'סביך, בן / בת הזוג או ילדיך יבינו את המגרש שלך בקלות '.

וכדאי להתרחק ממושגים מופשטים; בחר במקום תמונות קונקרטיות. לדוגמא, 'איכות' לא אומרת הרבה בפני עצמה; התחושה שלי איך זה עשויה להיות מגניבה וכחולה, בעוד שלך עשוי להיות מרובע, לבן ולבן. אבל החליפו את המילה בתיאור מוחשי יותר - 'פיתרון זה יפחית את התיקונים ב -45 אחוזים' - ופתאום הרעיון מתעורר לחיים.

2. התמקדו בלקוחות / לקוחות / קהל

תאר מה אתה עושה עבור הלקוחות שלך (בין אם לקוחות אלה משלמים לקוחות או אנשים שאתה משרת בארגון שלך) בשפה ברורה ומובהקת.

מגרש יעיל תמיד נותן מענה לצרכים ולדאגות של הקהל, ועונה על השאלות הקלאסיות, 'מה זה אומר לי?' ו'איך זה יעזור לי? '

כמה גבוה אמילי סקיי

לדוגמא, מנהלת תקשורת פנימית שאני מכיר מתארת ​​את מה שהיא עושה בצורה כזו: 'אני עוזרת למנהיגים [לקוחותיה] לתקשר באופן שיעזור לעובדים להבין כיצד לבצע את עבודתם כדי לתמוך בהצלחת החברה שלנו.'

3. ספר סיפור כיצד עזרת להתגבר על אתגר

הצעד השלישי של Wiskup הוא זה: 'התחל לבעיה או בעיה ספציפית מאוד, שעזרת ללקוח יחיד.' כמובן, דוגמה אחת היא לא כל מה שאתה עושה, אך היותך ספציפי מסייע בהבאת עבודתך לחיים.

חלק מהסיפור שלך צריך להדגיש את המדהים ביותר. מרים-וובסטר מגדירה ראוי לציון כ'ראוי להיות או שיש להבחין בו במיוחד כלא נדיר או יוצא דופן '. גורו השיווק מיכאל כץ ממליץ לך לזהות את הדבר כל כך מעניין, או יוצא דופן, או יצירתי לגבי מה שאתה עושה שאנשי הקהל שלך יזכרו אותך.

4. סיום על ידי שיתוף התוצאה המוצלחת של המאמצים שלך

'כשאתה מתאר בעיה אחת או בעיה שהמוצר או השירות שלך פותרים עבור לקוח, אתה אומר למאזינים שאתה שווה את ההשקעה שאחרים משקיעים בך', כותב Wiskup. 'הפתרון המוצלח של בעיית לקוח או בעיה מעניק לך אמינות מיידית, שלעולם לא תוכל לקוות להשיג על ידי אמירת סיסמאות שיווקיות בלבד.'

Wiskup משתף את הדוגמה הזו למגרש מעליות העוקב אחר הנוסחה שלו בארבעה שלבים:

שלב 1: אנחנו רואי חשבון.

שלב 2: אנו מוודאים שאתה מבין את הדוחות הכספיים שלך. אנו רוצים שתהליך החיוב של לקוחותיך ותשלום חשבונות הספקים מדי חודש יביא לך להרוויח כסף, במקום לתת לך כאבי ראש לא רווחיים מתמשכים.

שלב 3: אנחנו עושים הרבה דברים, אבל הנה דוגמה טובה. רק בשבוע שעבר הראינו ללקוח שהחברה שלו משתמשת בטעות בשני ספקים שונים כדי לקנות את אותו הדבר עבור משרדים שונים, במקום לגרום לספקים להתמודד על הזמנה גדולה אחת במחיר נמוך יותר.

שלב 4: שינוי זה יחסוך לחברת לקוחנו 100,000 דולר רק ברבעון הבא.

ייתכן שתבחין שהנוסחה של Wiskup יוצרת גובה מעלית ארוך מהרגיל. Wiskup מאמין כי מגרשי מעליות נהדרים מגיעים לחמישה משפטים ואף יותר. כל עוד המגרש במעלית שלך יהיה בריא, מחושב היטב ומשכנע, המאזינים שלך יתנו לך את משך הזמן והתשומת הלב שמגיע לך. '