מהלכי תמחור יכולים להיות דבר מפחיד שיש לקחת בחשבון. אך אנו יודעים כי העלאת המחירים יכולה להשפיע מאוד על השורה התחתונה ולשפר את תזרים המזומנים.
נטפליקס פשוט העלתה את מחירי הדולר בלי הרבה רעש בכלל, מלבד המשקיעים שעודדו כאשר המניה עלתה בשלושה אחוזים לשיא חדש של מעל 200 דולר למניה. השווה זאת לשנת 2011, אז העלו את המחירים ב -60 אחוז וכל הגיהינום השתחרר. המניה צנחה ב -88% בארבעה חודשים וברבעון הבא הודיעה נטפליקס כי היא איבדה 800,000 לקוחות, שהם כארבעה אחוזים מכלל המנויים שלהם באותה עת.
לפי ערך נקוב, נראה ברור מדוע עליית המחירים ב -2017 הייתה כל כך טובה בהשוואה לשנת 2011. עליית המחירים ב -2011 הייתה הרבה יותר גדולה, דרמטית יותר והפתעה.
זמן קצר לאחר מכן כתבתי מאמר ב סקירת עסקים של הרווארד בערך הייתי שמח שהם העלו מחירים, שכן המחשבה שלי הייתה שזה יוביל לתוכן טוב יותר. זה היה שנוי במחלוקת באותה תקופה - אנשים אחרים כתבו תגובות על כמה טיפש המאמר שלי.
לעומת זאת, עליית המחירים לשנת 2017 הייתה קטנה יותר, יחד עם ההכרזה על תוכן חדש. זה היה גם אחד ממספר העלאות המחירים שנטפליקס עשתה בשנים האחרונות. ובכל זאת, ישנם שלושה שיעורים חשובים שאנו יכולים ללמוד על כך שהם בעלי ערך רב ליזמים:
1. אם הסטארט-אפ שלך נותן יותר ממה שנדרש, אל תפחד לקחת מחיר.
רוב האנשים זוכרים את עליית המחירים של נטפליקס בשנת 2011 ככישלון. למען האמת, זו הייתה הצלחה גדולה. להעלות את המחירים שלך ב -60 אחוז אך לאבד רק ארבעה אחוז מהנפח / מנויים זה זכייה אדירה.
זה המפתח לזכור אם אתה מעלה מחירים בפעם הראשונה בהפעלה שלך. יהיה רעש. תהיה מחלוקת. ותאבד כמה לקוחות. אבל זה עדיין יכול להיות הדבר הנכון לעשות אם יש לך 'מותג נדיב'.
מותג נדיב הוא זה שמעניק יתרונות רבים מכפי שהוא לוקח מחיר. אם המותג שלך נדיב, יש לך מקום להגדיל את התמחור.
זה יכול להיות קשה להבחין, אז אני מציע לך לשאול רעיון מחברי ומומחה התמחור, רפי מוחמד. הוא תמיד שואל את השאלה מהי החלופה הבאה הטובה ביותר של הצרכן שלך בכל מה שקשור לתמחור. אם אתה מחשיב שטלוויזיה בכבלים היא אחת החלופות הטובות הבאות ותמחור הכבלים יכול להיות 100 דולר ומעלה לחודש, ברור שלנטפליקס יש מסלול ענק כדי להגדיל את התמחור.
2. קבעו את הציפייה לעליית מחירים קבועה וחדשנות קבועה.
עליית המחירים הראשונה היא תמיד הקשה ביותר. אז אתה צריך להגדיר את הציפיות כי עליות מחירים הן הנורמה וצפויות בקצב מסוים. להיות צפוי זה המפתח כאן.
הדרך הטובה ביותר לבצע את מהלכי התמחור שלך היא לעשות זאת באותו זמן שבו אתה מפעיל חדשנות. עליית המחירים של שנת 2017 היא דוגמה מצוינת לכך, מכיוון שנטפליקס העלתה את המחירים עבור תוכנית ההגדרה הגבוהה שלה דולר אחד ותכנית ה- 4K שלה שני דולרים, תוך שהיא משאירה את תוכנית הבסיס שלה זהה.
3. אם אינך יכול להעלות מחירים, תיקנת את היסודות או אפילו לקפל.
עבור נטפליקס, הם מתעסקים כל הזמן בתכנים שלהם כדי להבטיח שהם יישארו רלוונטיים וראויים למחיריהם. אך שימו לב, הם לא העלו את המחיר בתוכנית הבסיס שלהם.
עבור יזמים, אתה צריך להסתכל כל הזמן על הפגמים שלך ולהתעסק. זו נקודה קשה להשגה כיוון שיזמים רבים כל כך מושקעים בסטארט-אפים שלהם, קל להפעיל עיוורים. לפעמים זה יכול להיות קשה לראות פגמים בעסק שלך שאחרים יכולים לראות.
לא משנה כמה לחץ יש לך, כמה הלקוחות הנוכחיים שלך אוהבים אותך וכמה שאתה מאמין בסטארט-אפ שלך, האמת הפשוטה היא היכולת לקחת מחיר היא הסימן המובהק ביותר עד כמה העסק שלך בריא.
קל לתרץ על הקושי להעלות מחירים, בין אם מדובר במתחרים או בהקשר של הקטגוריה. אבל האמת הפשוטה היא שאתה צריך להעלות מחירים מדי פעם כדי לחדש. אם אינך יכול לחדש, אינך יכול לצמוח.
אם זה אתה, אתה צריך להסתכל היטב או להבין מה הם הפגמים הבסיסיים בעסק שלך. ואתה צריך לתקן אותם.
ואם אינך מצליח לתקן אותם, ייתכן שהגיע הזמן להתקפל ולהתחיל מחדש. זו החלטה קשה להפליא. אבל עדיף להתקפל ואז לזרוק כסף טוב אחרי רע עם עסק לקוי.
