עיקרי חיי הסטארט-אפ 3 פעולות המעצות על הכף ומעבירות אותך מכישלון להצלחה

3 פעולות המעצות על הכף ומעבירות אותך מכישלון להצלחה

כל מי שעוסק בעסקים, או כל סטודנט או ספורטאי לצורך העניין, יודע שכישלון והצלחה מופרדים לרוב בשוליים הדקים ביותר. המתחרה שלך השיק יום אחד לפניך וקיבל יתרון מוביל ראשון? ביש מזל. פספסת לעבור את הבחינה הסופית בנקודה אחת? כל כך קרוב. אותה ירייה של חצי מגרש לעבר הבאזר השמיעה? כל כך עצוב.

אז מה אתה יכול לעשות לאחר כישלון המעניק את הכף ומעביר אותך להצלחה? גיליתי זאת כמנהלת שיווק צעירה בפרוקטר אנד גמבל.



בן כמה הוא חרס חרס

עבדתי על המותג Metamucil והוטל עלי להעלות רעיונות למוצרים חדשים כדי להניע את הצמיחה. נכנסנו לשותפות עם רופא בולט באוניברסיטת הרווארד כדי ליצור תוכנית לטיפול בתסמונת המעי הרגיז (IBS). הרעיון היה לשלב את Metamucil עם המשטר הספציפי של רופא זה לתרגול מדיטציית מודעות.



האמונה הייתה שהרגעת הנפש והגוף יחד עם נטילת מטאמוציל יהיה טיפול טוב בהרבה ל- IBS מאשר לבד. והיו לנו הנתונים להוכיח שזה המקרה.

ואז הגיע הזמן להציג את הרעיון בפני הצרכנים כדי לאמוד עניין. כתבנו את הרעיון במה שמכונה מבחן מושג (תיאור כתוב של הרעיון עם מאפייני מפתח, יתרונות, טענות וזריקת מוצר המונחת על דף נייר). הצרכנים קראו את המושג ואז השיגו אותו בכמה היבטים, והחשוב ביותר הוא מה שמכונה ציון 'בהחלט היה קונה'. כלומר, האם הצרכן היה אומר לאחר קריאת הרעיון שהם בהחלט יקנו מוצר זה אם תינתן לו ההזדמנות. ציוני DWB טובים עבור מוצרים כאלה נעו סביב 30 אחוזים.



הרעיון שלי קיבל אפס.

זה היה האפס הראשון שנרשם אי פעם למיטב ידיעתי בחברת שיווק צרכנית גדולה. אז המוצר נפטר שם ושם לאחר כישלון מחריד כזה, נכון?

כן ולא.



זה יופיע 18 חודשים אחר כך כ'מוצר חדש 'אחר, טענה שמטמוצ'יל יכולה לטעון שהיא טובה להפחתת כולסטרול, טענה שפרסמנו על התווית וגידלה את העסק באותה שנה ב -15 אחוזים.

איך תפנית כזו, אתם שואלים? נקטנו שלוש פעולות לאחר הכישלון שהוביל להצלחה. מבלי שידוע לי אז, אותן שלוש פעולות בדיוק היו מוכחות במחקר בנובמבר 2019. תחילה הפעולות ואז ההוכחה התומכת.

1. היינו מכוונים ללמוד מהכישלון.

ולא להתבייש לקבל משוב מהצרכנים מדוע נכשלנו. נמנענו גם מתיקונים לא פרודוקטיביים, פלסטרים כביכול שבסופו של דבר לא יהפכו את ההצעה לאטרקטיבית יותר. ראיתי צוותים רבים מבצעים את השגיאה הזו, תיקונים קטנים שנולדו מתוך היצמדות לרעיון של חיית מחמד שבבסיסו פשוט לא עובד.

למדנו מהצרכנים כי IBS אפילו לא היה המחלה לטיפול בפוטנציאל הגדול ביותר. הצרכנים קראו עדויות אנקדוטליות לתפקוד משלשל הסיבים בהפחתת הכולסטרול והתעניינו בכך הרבה יותר. כל מה שהיינו צריכים לעשות הוא להוכיח שאנחנו עושים זאת ולהרוויח את הזכות לתבוע זאת, מה שעשינו.

העובדה היא שלמידה מכישלון חושפת נתיבים חדשים להצלחה, אם אתה ממושמע לאתר אותם ומוכן להמשיך בהם.

2. נכשלנו מהר לאחר מכן, בילינו פחות זמן בין נסיונות.

הניסיון הבא לא ממש עבד. לא מיקמנו את היתרון של הורדת כולסטרול ימינה, לא העדיפנו זאת מספיק על התווית, לא היה לנו איקונוגרפיה נכונה לדמיין את התועלת. אבל עברנו במהירות הבזק לחזור, לבדוק, לקבל משוב, לחזור, לבדוק, לקבל משוב.

מעבר מהיר כדי לנסות שוב עוזר לך לשמור על אנרגיה מאחורי הרעיון, מונע ממך לחשוב יתר על המידה על הפתרון ומקסום את היתרון שלך לעומת המתחרים (המתחרים יגלו לעיתים קרובות על הבדיקה שלך ויזנקו לפעולה בהתאם).

3. יישמנו את מה שלמדנו בדרך לחזור מהר יותר לסוס.

משמע, אנו מתארים את צורת המשוב מהצרכן להיות אש מהירה, ולא חודשים של התבוננות בטבור. היינו מקבלים משוב בקבוצות מיקוד ואז נשב עם צוות היצירה כעבור שעה כדי לשכתב רעיונות למושג, ונחזור לפני הצרכנים בשעה הבאה. כל הגישה נועדה לנסות שוב כמה שיותר.

לאחרונה לימוד מבית הספר לניהול קלוג של נורת'ווסטרן אימת את תקפות כל הגישה שלנו (כל שלוש הפעולות שתוארו לעיל), בקרב קבוצות שונות לא פחות מיזמים שבסופו של דבר התפרסמו עם חברותיהם, מדענים שביקשו כסף להפעלת מעבדות מחקר ואפילו ארגוני טרור .

אז תהיה הגיבור (לא הבחור שקיבל את האפס) ולמד מהניסיון והמחקר שלי להטות את הכף מכישלון לסוף.

בן כמה אוס נח קורץ